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Determinar o preço correto de um produto, é uma tarefa chave no checklist do gestor de e-commerce

 

O dia do consumidor está próximo. Assim, queremos colaborar com o lojista fazendo a seguinte provocação: como trabalhar os preços de produtos para alavancar as vendas?

 

PRIMEIRO caro lojista, podemos afirmar que uma loja virtual não deve ir contra a onda do e-commerce. Dia do Consumidor é data instituída nas vendas online. Ou seja, seu cliente vai ser despertado pela chuva de comunicação que vem por ai.

Assim, o consumidor irá pesquisar para saber o que sua loja está fazendo. E se você não tiver um bannerzinho ou uma promoção ativa que fale deste dia, ele possivelmente irá abrir uma aba do navegador e buscar uma oportunidade no seu concorrente.

É UM ERRO pensar que uma data como esta foi instituída para que lojas tomem prejuízos. O que precisamos é entender como oferecer um preço que seja tão competitivo como o do meu concorrente e ao mesmo tempo que não traga prejuízo na operação.

 

Portanto a dica número 1 é: VOCÊ CONHECE SEUS CUSTOS FIXOS?

Ele representa muito do percentual (%) do custo da sua venda. Não tem como apenas definir um markup em cima de um preço de compra do produto vindo do fabricante. Esse é um erro que não pode ser cometido.

Os custos fixos são aquelas contas mensais como: Aluguel, luz, internet, salário, etc.

Portanto custo do produto é:

A soma do preço pago pelo produto + rateio de custos fixos para manter a operação.



Mais ai você pode perguntar: como fazer esse rateio?

Com a soma dos custos fixos, divida pela quantidade de produtos estimados para venda no mês.

Através de relatórios da plataforma de e-commerce e até mesmo do Google Analytics o lojista terá essa informação e poderá fazer uma média.

Portanto para um exemplo:

 

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Portanto com o preço de compra do fabricante + o custo de rateio você poderá seguir para a definição da precificação.

OBS: Para lojas com venda de produtos de valor considerável baixo, exemplo: cosméticos, poderá ser aplicada uma outra regra para definir o rateio.

A regra sugerida é:

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DICA 2 - NÃO ESQUEÇA DOS CUSTOS COM IMPOSTOS, COMISSÕES E PRINCIPALMENTE A MARGEM DE LUCRO

Ao precificar um produto, existe uma parte ao qual chamamos de CTV (Custo total de vendas) onde corresponde a soma de: Impostos + Comissões + Margem desejada.

A soma desses fatores será o caminho para definição do markup.

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Com o CTV de 65 nosso markup divisor será de?

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DICA 3 - DEFININDO O PREÇO DE VENDA

Com custos fixos + custos de aquisição do produto, você tem um valor. A este valor você deve dividir pelo markup divisor.

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DICA 4 - ESQUECI DE INSERIR O GASTO COM MÍDIA, OU CUSTOS DE FRETE PARA ADQUIRIR O PRODUTO

De duas uma: ou você insere NOVAMENTE COMO CUSTOS FIXOS e assim adiciona na formação do preço de custo OU INFELIZMENTE PERDE NO MARGEM DE LUCRO NA VENDA.

Ou seja, considerando o exemplo anterior, caso não recalcule o custo do produto, o atingimento não será mais de 50% de lucro na venda do produto.



MAS AGORA COM TUDO CALCULADO, O QUE DEVO FAZER PARA ENFIM TER SUCESSO NO DIA DO CONSUMIDOR?

 

PASSO 1 - FAÇA A RELAÇÃO DE QUAIS SÃO SEUS PRODUTOS NA CURVA ABC

Curva ABC é uma curva de experiência de PARETO. O conhecido 80/20 que diz muito sobre a realidade da sua loja. 20% de seus produtos correspondem a 80% de seu faturamento.

Assim com uma relação, você saberá quais são os produtos que são os top de faturamento e não poderão ficar fora da sua campanha de dia do consumidor.

 

PASSO 2 - O QUE MEUS CONCORRENTES ESTÃO FAZENDO

Antes de sair alterando preço de produto, verifique o que os seus concorrentes estão trabalhando para a data comemorativa do dia do consumidor.

Acesse o site dos seus concorrentes e compare o preço dos produtos destacados da sua curva ABC.

Aproveite o acesso e verifique também se você é competitivo com: prazo de entrega, valor de frete, parcelamento e desconto para pagamento a vista.  

E não se esqueça: avalie a comunicação (a mensagem) que o mesmo está transmitindo.



PASSO 3 - APERTE OS FORNECEDORES

Ao olhar o site do seu concorrente o preço de venda dele é impraticável para você? Aperte os fornecedores para verificar o porque disso.

É comum que algumas empresas tenham poder de barganha maior frente ao fornecedor devido a seu histórico de compra.



PASSO 4 - FOCO NO PRODUTO E NA PROMOÇÃO

Para datas comemorativas trabalhe muito os produtos que possuem desejo do seu cliente, por isso o relatório de Curva ABC será importante para definir não apenas os preços dos produtos que serão trabalhados, mas também a composição de vitrines, carrosséis, banners e anúncios nas mídias.

Se você optar por trabalhar também com cupom de desconto ou outro tipo de promoção como por exemplo brinde, não invente regras intangíveis. Seja sucinto e atinja o objetivo.



PASSO 5 - CRIE HOTSITE

Crie uma página de pouso para sua campanha e nela defina a url www.sualoja.com.br/dia-do-consumidor. Trabalhe conteúdos, banners e tudo mais que tiver direito diretamente neste hotsite.

Ainda, atualize a comunicação do seu site, criando banners em vários locais que apontem para este site especial e mostre o que o cliente não pode perder.



PASSO 6 - FAÇA CROSSMEDIA

Com todas as definições de preço e produto, o que você não pode pecar é trabalhar o crossmedia.

Atualize o tema no site, email marketing, anúncios, mídias.

Um exemplo que mostra descuido e desatenção é o cliente encontrar um anúncio no google falando de Carnaval na Loja XPTO, sendo que estamos em Dia do Consumidor.



DUAS DICAS BÔNUS PARA VOCÊ

BÔNUS 1 - NÃO SABE O QUE FAZER COM OS PRODUTOS PARADOS EM ESTOQUE?

Caro lojista, não tem muito o que fazer. Reduza sua margem de ganho no cálculo de custo desses produtos e busque vendê-lo nessas datas onde há demanda com um DESCONTÃO.

Lembre-se: a cada mês que passa e o produto está parado na prateleira do estoque, mais um mês você deixou de ganhar um rendimento na aplicação mais baixa, como a poupança por exemplo. Logo, uma margem interessante para baixar, é avaliar o tempo parado de estoque e colocar o mesmo índice de rendimento que daria na poupança aplicado naquele período.



BÔNUS 2 - TENHO CROSS SELING NESTES PRODUTOS

Aumente o ticket médio das suas vendas.

Não esqueça de trabalhar com o Compre Junto naqueles produtos que estão em evidência na data.

 

Veja o vídeo:

Fernando Zambrano 
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