Neste artigo, iremos discutir uma funcionalidade muito interessante que pode ser incluída no processo de compras: o cross-selling. Ele é perfeito para ser usado em sua página de checkout e, assim, fornecer ao seu cliente um produto ou serviço complementar quando ele já está decidido a efetuar a compra. Essa simples ação tornam as suas chances de venda do item adicional enormes. Além disso, não é necessário ser aplicado somente na página de checkout, podendo ser utilizado em hotsites, nas páginas de produto, na home, etc.

O que é cross-selling

Cross-selling é uma técnica cujo objetivo é aumentar a receita por meio de vendas que não estavam programadas. Além disso, ela também pode impactar positivamente a experiência de seus clientes e até mesmo fidelizá-los.

Para que ela alcance esses resultados, a estratégia deve estimular o comprador, oferecendo produtos ou serviços complementares que serão vantajosos tanto para satisfazê-lo, como para aumentar a receita de sua empresa. Em alguns casos pode até mesmo servir de incentivo para ajudar causas sociais (como mostraremos mais para frente).

Além de oferecer o produto, o ideal é que ele venha acompanhado de uma call to action atrativa, utilizando botões de destaque e expressões, como, por exemplo, “você também vai gostar de”, “aproveite agora mesmo”, “pessoas que compraram este produto também levaram”, “leve esses dois produtos por menos”, entre outros.

Possibilidades do cross-selling

Agora você provavelmente deve estar pensando em quais vantagens essa funcionalidade vai trazer para seu e-commerce e por que deve adotá-la, não é? Como falamos anteriormente, seu cliente já tomou a decisão mais importante, a de compra, ou seja, é muito mais simples incentivá-lo quando ele já está decidido a abrir sua carteira.

Quanto às vantagens, podemos destacar o aumento do ticket da compra e até mesmo um incremento na satisfação do cliente, uma vez que a sugestão é recomendada justamente para melhorar e ampliar a sua experiência.

E tem mais: essa funcionalidade, além de ser muito interessante, é bastante intuitiva, podendo ser aplicada das formas mais criativas, com banner, botão, pop-ups, entre outros. Veja um exemplo:

insercao_de_produto_com_poup_up.PNG

Nesse caso, foi utilizado um pop-up sugerindo um produto para o cliente utilizar juntamente com o item selecionado no carrinho. Como podemos ver no exemplo, o smartphone é complementado por um kit com carregador, utilizando um gatilho de venda com “aproveite e compre também”.

São inúmeras possibilidades que podemos empregar com essa estratégia. Se sua loja do segmento de calçados, por exemplo, você pode sugerir a compra de meias. Em um e-commerce de  cama, mesa e banho, pode ser sugerido um roupão na compra de uma toalha. E assim por diante.

Dessa forma, existem inúmeras possibilidades para serem exploradas. Contudo, vale lembrar que será possível incluir apenas um produto por vez, não sendo possível revezar mercadorias distintas.

Bot_o_inser__o_de_produtos_na_loja.PNG

No exemplo acima, é sugerido uma compra embutindo o serviço de instalação com um desconto de 15% OFF. Como podemos ver nesse caso da A.Dias Ar Condicionado, existe o botão comprar e logo abaixo o mesmo botão mas com a opção de serviço de instalação acompanhado de um desconto.

Desse modo, facilitaria muito para o cliente, que em tese não precisaria se preocupar com o próximo passo que seria a instalação, e consequentemente deixaria o consumidor satisfeito.

botao_com_doacao.PNG

Atualmente, muitas empresas têm adotado medidas de responsabilidade social e desenvolvido ações que visam o compromisso com a sociedade. Então, por que não inserir um botão no qual o cliente clica e pode doar uma quantia destinada para alguma causa ou instituição social?

Um exemplo muito bacana são empresas do segmento de pets que estimulam o comprador a doar uma quantia a mais para ajudar uma instituição de animais abandonados ou como no exemplo acima, no qual uma loja de lentes de contato incentiva o cliente a contribuir com uma Associação de Deficientes Visuais.

 

Como aplicar o método GET

Uma possibilidade para encurtar o processo de compra é criar um banner com seu produto levando diretamente para o carrinho. É o que chamamos de método GET.

Para isso, o primeiro passo deve ser  criar um script com esse nome. Nele você deverá passar o código do produto variante e, se possível, a quantidade que será adicionada ao carrinho.

Confira um exemplo:

> Código do produto variante:

Codigo_do_produto_variante.PNG

> Código de produto variante e quantidade

 

codigo_produto_variante_com_quantidade.PNG




> No checkout antigo

 

Para ativar essa funcionalidade, é simples e rápido. Basta acessar a tela do Admin, ir na aba de produto > catálogo de produto > consultar produto. Após selecionar o item de sua escolha, navegue até Informações > Carrinho. Lá será possível inserir o script por código-fonte ou em outro formato que você desejar. E não esqueça de selecionar a opçãoExibir no Site.

insira_produtos_no_carrinho.PNG

insira_produtos_no_carrinhodois.PNG



> No novo checkout

Nesse caso, você deverá utilizar o modelo da URL como especificado abaixo e chamar por script. Sendo que o código utilizado é o ProdutoVariante ID:

https://checkout.sualoja.com.br/Carrinho/Produto/Add/254825

Para uma função, rodar o script abaixo.

_dominio = "sualoja.com.br";

_produtoVarianteId = 123456

url = "https://checkout." + _dominio +"/Carrinho/Produto/Add/" + _produtoVarianteId;

fetch(url, {method: 'GET',})

 

 

 

Agora que você já sabe tudo sobre o cross-selling, quais suas vantagens e como utilizá-lo na plataforma, é importante estar ciente sobre os cuidados que devem ser tomados para que sua estratégia atinja o sucesso e impulsione suas vendas.

Mais do que conceder produtos e serviços, mostre ao consumidor o valor dessas compras. Se o cliente está comprando uma cerveja, por que não ofertar para ele um copo com um selo de recomendação, demonstrando assim conveniência e utilidade?

Outro ponto importante é tomar cuidado com as recomendações, pois, o cross-selling é uma estratégia excepcionalmente delicada e deve ser realizada com atenção pelo fato de ser um oportunidade e não uma nova venda. Por isso, é necessário estar atento para que os produtos estejam diretamente associados à compra. Outra observação é a de não recomendar itens na página de visualização do carrinho, pois pode gerar indecisão e prejudicar a conversão.

Os dois últimos pontos estão relacionados a importância de ter seu CRM como cúmplice em sua estratégia, pois assim é possível avaliar o perfil do seu consumidor. E, por fim, estar atento à quantidade de produtos para não confundir o cliente e causar, consequentemente, o abandono do carrinho.

Tendo em vista os aspectos mencionados, conclui-se que se colocado em prática as dicas e a estratégia de cross-selling alinhadas com a funcionalidade da plataforma, pode gerar um excelente gatilho para estimular suas vendas.

Tays Silva 
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