Muitos lojistas encontram dificuldade no momento de definir os próximos passos da sua empresa, que caminhos e seguir e quais as ferramentas utilizar para alavancar seu negócio. Nesse sentido, o planejamento estratégico é fundamental para definir as metas e como alcançá-las, levando em consideração seu contexto e o segmento de atuação.

Com a diversidade de ações para serem executadas no marketing digital o planejamento é o diferencial nas empresas que têm maior faturamento em seu e commerce. Dentro do planejamento é importante levar em consideração os usuários e como eles encontram e interagem com sua loja, por isso o entendimento sobre funil de conversão é primordial. Mas, por onde começar?

O que é funil de vendas?

Funil de vendas é uma das ferramentas usadas como estratégia de marketing digital. Trata-se de um modelo que descreve a jornada de compra do consumidor, desde o primeiro contato com a empresa até a conclusão do negócio.

Não existe um modelo único de funil, ele varia de acordo com cada negócio, mas basicamente é formado por três etapas, são elas: topo, meio e fundo. Cada uma delas corresponde a um estágio do processo de decisão de compra do consumidor. O que ocorre é que para alguns modelos de negócio, algumas etapas podem não existir ou serem mais curtas do que outras.

Muitas empresas que não possuem um planejamento, acabam trabalhando em apenas uma ou duas das três etapas do funil, ou seja, as empresas deixam de atingir ⅓ ou ⅔ dos consumidores por falta de planejamento. 

A utilização do funil de compra auxilia a sua marca estar presente em todo o processo de decisão de compra do consumidor, dessa forma é possível dizer que esse processo torna as suas vendas mais eficientes. Porém é necessário analisar todo o composto de marketing da empresa, pois essa é apenas uma parcela do que envolve o processo de decisão de compra. 

É preciso entender como o consumidor se comporta, especificamente o seu potencial cliente, para que assim você crie estratégias que sejam pertinentes para esse consumidor.

Como montar o funil de vendas?

Antes de começar a criar o seu próprio funil, é importante conhecer todas as três etapas que compõem essa estratégia. É fundamental reconhecer cada um dos estágios, lembrando que eles estão relacionados ao processo de decisão de compra do consumidor.

O estágio de topo do funil, está relacionado ao momento em que o consumidor ainda não reconheceu a necessidade de compra, ou seja, nesse estágio o cliente é impactado por campanhas que possuem como objetivo auxiliar o consumidor a reconhecer uma necessidade.

O meio do funil é dedicado em apresentar os benefícios do seu produto ou serviço. É o momento em que os consumidores estarão comparando as opções, logo é nessa etapa que você deve investir em campanhas que mostrem quais são as vantagens que o usuário tem comprando na sua loja. Explore os seus diferenciais.

Geralmente o estágio central é o momento mais demorado, justamente pela necessidade dos clientes em comparar as alternativas. É importante destacar que não serão todos os clientes que passarão por todos os estágios. 

O fundo de funil é a etapa que pode ser divida em duas, o momento em que o cliente está decidido em comprar e o pós compra. 

O instante em que o cliente optou por comprar na sua loja indica a entrada no último ou penúltimo estágio do funil. Lembrando que no último estágio o cliente deve ser compreendido como uma oportunidade de negócio, ou seja, potencial de nova compra futuramente.

Porém sabemos que o pós venda é uma etapa que muitas vezes acaba sendo deixada de lado, mas ela é muito importante e deve ser considerada na sua estratégia. É mais barato realizar uma venda para quem já efetuou uma compra na sua loja do que para quem nunca comprou, ou seja, é menos custoso realizar uma venda para um cliente do que engajar um lead desde o topo do funil.

É importante fazer um mapeamento da jornada de compra do seu cliente, para que assim seja possível criar um funil mais adequado ao comportamento de compra do seu cliente.  A partir desses dados defina quais etapas o seu funil terá e também quais serão os conteúdos em cada uma delas. 

Divisão em faixas de faturamento

Para ter um planejamento adequado é importante definir ações que estejam alinhadas com a realidade da empresa e o objetivo que deseja alcançar. Nesse sentido, o time de especialistas da Tray Corp desenvolveu 3 funis de conversão com ações separadas conforme o objetivo de faturamento, são eles:

 

Objetivo de faturar até R$ 100 mil

TC_Funil-1_100k.png

 

Objetivo de faturar até R$ 500 mil

TC_Funil-2_500k.png

 

Objetivo de faturar R$ 1 milhão ou mais

TC_Funil-3_1mm.png

Outros pontos a considerar:

Marca / Branding

Você já parou para pensar no que seu negócio e gama de produtos representa para os seus consumidores? E como eles enxergam sua marca? Pois saiba que questões como essas são grandes decisores no momento da compra. Devido a isso, é fundamental que sua marca seja bem aceita entre os consumidores. Visto que a partir do momento em que suas percepções, crenças e opiniões condizem com as dos seus clientes, eles terão razão bem mais evidentes do que fatores apenas como preço e/ou comodidade para realizar a compra. 

Uma forma de gerenciar suas estratégias é realizando a gestão da sua marca, que deve ser planejada, organizada e estimulada. Mais do que dedicar e fomentar a percepção do seu negócio na cabeça do consumidor, seu branding também deve ser pensado a longo prazo para atender todo o viés de crescimento da marca. Dessa forma, com a gestão da sua marca bem estruturada seu crescimento será de forma ágil e consolidada. 

Equipe

Após concluir seu planejamento, o primeiro passo é definir quem executará as atividades. Existem duas formas, ambas possibilidades tem prós e contras:

A primeira é contratar uma agência e deixa-la responsável por questões como otimização de SEO, gerenciamento de mídias e criação de conteúdo. Contratar uma agência garante uma equipe completa à sua disposição do dia para a noite com um custo mais acessível, porém seu tempo será dividido com outros clientes.

Outra opção é internalizar todo o processo contratando um responsável por cada área e um gestor para coordenar sua equipe e definir a metodologia de trabalho. Sendo que neste caso, você consegue controlar melhor as atividades, manter um clima organizacional positivo e promover a sinergia entre as equipes. Uma equipe interna tem mais conhecimento da empresa e seus produtos e mais tempo focado na empresa, porém tem um custo mais elevado e demora mais tempo para alinhar as estratégias.

De qualquer modo o que não pode ser esquecido é que o trabalho precisa ser feito por alguém e somente o gestor da conta não terá tempo nem conhecimento necessário para cobrir todas as demandas da loja com as especificidades de cada área.

Como aplicar o planejamento? 

Uma coisa é idealizar a estratégia, outra é colocar em prática. Na hora de aplicar seu planejamento certamente vão aparecer impedimentos ou outras coisas que acabam tirando o foco do responsável, fazendo com que as ações sejam adiadas até serem esquecidas. Por isso é importante definir um plano de ação, onde serão organizadas todas as ações desejadas e considerados alguns imprevistos antes que eles ocorram.

Para criar um bom plano de ação é importante analisar alguns pontos:

Ordenar prioridades

Algumas perguntas devem ser feitas antes de iniciar uma estratégia, por exemplo qual será seu custo x benefício, seja pelo esforço necessário, investimento, tempo para execução, tempo de duração dos resultados, lucro resultante, quantidade de pessoas envolvidas, etc.

Existem várias técnicas para ajudar nesse processo como a análise BCG, mas todas com o intuito de gerar respostas mais claras. Essas respostas lhe ajudarão a definir o que deve ser feito imediatamente (ações de fácil/rápida execução e alto retorno), o que deve ser feito logo (custo e retorno intermediários) e o que pode ser feito depois (retorno mais baixo e maior dificuldade para implantação).

Organizar o site

Sempre que vamos receber visitas, preparamos a casa para isso. No e-commerce é da mesma forma, quando criamos campanhas para buscar mais acessos devemos preparar o lugar onde esses clientes em potencial serão recebidos, para aumentar ao máximo o interesse na conversão.

Isso pode ser feito literalmente através das páginas de pouso (landing pages) criadas especialmente para anúncios específicos, mas também escolhendo com cuidado os produtos apresentados na home, cuidado com o fluxo de compra, manutenção das tabelas de cotação de frete e opções de pagamento por exemplo.

Análise de concorrência

Geralmente quando estamos inseridos em uma operação acabamos mergulhados em uma estratégia que parece muito clara, porém temos que nos colocar no lugar dos usuários e entender que eles transitam por várias lojas e todas elas com estratégias diferentes.

Desta forma o lojista também deve estar atento com o que acontece ao seu redor pois isso irá afetar diretamente o comportamento dos clientes e sua conversão. 

Investimento (10% do faturamento, aumento gradativo)

Com relação ao investimento ideal, cada loja tem suas particularidades e deve levar isso em consideração no momento da definição do orçamento para divulgação do site. Uma métrica interessante é destinar 10% do faturamento para investir em mídias e estratégias digitais, dessa forma gradativamente sua loja irá trazer mais retorno e terá maior alcance de usuários.

Outro aspecto a ser levado em consideração é distribuir o investimento disponível no ano entre as datas que você terá maior retorno, evitando que todo o recurso se esgote no primeiro semestre, por exemplo. Importante avaliar no histórico da loja quais são as datas mais relevantes para compreender como fazer o investimento ao longo dos meses.

Conclusão

Todos sabem que não existe uma fórmula mágica para o sucesso e as fórmulas que existem não são fixas. Porém mesmo sabendo que o planejamento precisa ser maleável é importante avaliá-lo com frequência para verificar se as ações foram colocadas em prática e se algo precisa ser atualizado.

Se você tiver dificuldades nesse percurso a Tray Corp conta com uma equipe de especialistas em e-commerce à sua disposição para lhe ajudar a executar essas estratégias.

Esperamos que com essas dicas seu novo ano seja especial e repleto de vendas.

 

Atenciosamente,

Especialistas em e-commerce Tray Corp.

Tays Silva 
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